不動産売買仲介といえば、高インセンティブで頑張れば稼げる職業！というイメージが強いのではないでしょうか？

とはいえ実際には不動産業界で働いていなければどれくらい稼げるか、それに伴ってどれくらいの業務をこなすべきなのかという具体的な数字は見えてこないと思います。

そこで今回は、不動産売買仲介業の仕組みや歩合・ボーナスとの違い、大手不動産仲介会社ごとの給与の仕組みなどをまとめました。また記事の後半では高インセンティブで自由度の高い働き方として注目されている「不動産エージェント」についても解説します。

「固定給より成果に応じた高報酬を目指したい」「収入も働き方も自分で選びたい」という方は、ぜひ最後までご覧ください。

不動産営業におけるインセンティブの意味は？

不動産業界でよく耳にする「インセンティブ制度」。まずはその意味や歩合・ボーナスとの違いについて詳しく解説します。

インセンティブの始まりと意味

そもそもよく耳にして使っているインセンティブという言葉は「励ます」という意味のラテン語「 incentivus」を語源とする英単語「incentive」が由来で、「動機」「刺激」「誘発」などの意味を持つ言葉です。

ビジネスシーンでは社員や営業スタッフの意欲を高めるために支払われる報奨金や、その支給割合のことを指します。たとえば「ノルマ達成で〇〇円のインセンティブ」「利益の〇〇％を報酬として支給」といった形で活用されます。

日本でのインセンティブ制度の普及はバブル崩壊後の1990年代頃です。高度経済成長を経てバブル期を迎え終身雇用、年功序列で自然に給与が上がるといった時代がバブル崩壊とともに崩れ、企業にも抜本的な組織変革が求められたことにより、人件費のコスト削減及び適正化を図るために成果報酬給与体系やインセンティブ制度という仕組みが日本企業にも広がることで普及したといわれています。

インセンティブ制度の広がりにより、どれだけ仕事をしても給与が上がらない、評価されない、勤続年数が全てといった企業が多かった時代から頑張りに応じて給与が上がる、実績に応じた報酬を得られるという時代に変化しつつあります。

このように企業と社員のモチベーション向上にも一役買っているのが、ビジネスにおけるインセンティブ制度なのです。

インセンティブと歩合・ボーナスの違い

ビジネスシーンでは、「インセンティブ」「歩合」「ボーナス」といった報酬に関する言葉がよく使われますが、それぞれ意味合いや支給の仕組みには明確な違いがあります。

まず、インセンティブは「成果に応じて支払われる追加報酬」の総称であり、従業員のモチベーションを高める目的で導入される制度です。売上目標の達成や契約件数、業務改善など、さまざまな成果に応じて支給される点が特徴です。固定給にプラスされる形式で支払われることが多く、成果への直接的な「ご褒美」としての性格が強い報酬です。

一方で、歩合（歩合給）は、あらかじめ決められた成果に対する割合（%）で給与が決まる仕組みを指します。たとえば「仲介手数料の10％を営業担当者に支給する」といった形で、売上や利益に比例して収入が決まる給与体系です。不動産業界や保険業界、美容・販売業などでよく採用されています。

そしてボーナス（賞与）は、企業業績や個人評価に応じて年に1〜2回程度、一定額が支給される特別手当です。基本的には企業側が支給額や時期を一方的に決定するものであり、必ずしも成果に連動するとは限りません。インセンティブや歩合とは異なり、一般的には「会社からの利益還元」という位置づけで支給されます。

このように、インセンティブは「成果に対する動機づけとしての報酬」という広い概念であり、歩合給やボーナスとは目的や支給基準が異なるものです。

とくに不動産エージェントのような成果主義の職種では、インセンティブと歩合給の違いを正しく理解しておくことが、働き方を選ぶうえで重要なポイントになります。

不動産売買仲介のインセンティブはどのようなもの？

不動産売買仲介は売買価格に対しての割合で仲介手数料を受け取ることにより利益を得ます。この仲介手数料は宅建業法による上限金額が定められており、以下の表の通りそれ以上の金額を受け取ることはできないようになっています。

売買価格	仲介手数料	計算式
100万円	55,000円	100万円×5%+消費税
200万円	110,000円	200万円×5%+消費税
400万円	198,000円	400万円×4%+20,000円+消費税
800万円	330,000円	800万円×3%+60,000円+消費税
1,600万円	594,000円	1,600万円×3%+60,000円+消費税
3,200万円	1,122,000円	3,200万円×3%+60,000円+消費税
6,400万円	2,178,000円	6,400万円×3%+60,000円+消費税
12,800万円	4,290,000	12,800万円×3%+60,000円+消費税

参考：国土交通省「宅地建物取引業法関係」

上記のように、売買価格に応じた仲介手数料から会社ごとに定められた割合で従業員に支払いが行われるのが一般的な不動産売買仲介のインセンティブです。

平均的なインセンティブは5～15％、高い所で20％ほどが相場です。

数値としては大きくないように感じられますが、これは通常の不動産売買仲介会社では固定給と成約時のインセンティブが給与として支払われることに起因しています。

そしてこれは先述の5～15％という数字にも表れており、固定給が高い会社ではインセンティブは低めに、逆にインセンティブが大きい会社では固定給が低く設定されている傾向にあります。

それでは、インセンティブの割合に応じた報酬額を見ていきましょう。

仲介手数料（税込）	5%の報酬額	10%の報酬額	15%の報酬額	20%の報酬額
594,000円	29,700円	59,400円	89,100円	118,800円
1,122,000円	56,100円	112,200円	168,300円	224,400円
2,178,000円	108,900円	217,800円	326,700円	435,600円
4,290,000円	214,500円	429,000円	643,500円	858,000円

これは一長一短で、成約をとれなかった、成約した取引の売買金額が大きくなかったとしても安定した給与がほしい場合は固定給が高い会社、逆に固定給が低くても成約件数や、取引金額が大きい取引をとって大きくインセンティブで稼ぎたい場合は固定給が低くインセンティブの割合が大きい会社を選ぶといいでしょう。

大手不動産仲介会社ごとの給与の仕組み

ここまでは仲介手数料やインセンティブ率に応じた報酬額について解説してきました。

「大手不動産会社ではどのくらい稼げるんだろう？」と気になっている方に向けて、大手不動産仲介会社それぞれの給与の仕組みについてもご紹介していきます。

住友不動産販売

住友不動産販売の平均年収は820万円であり、もっとも高いインセンティブ率は30%となっています。

年齢や性別、学歴は関係なく営業の実績に応じてインセンティブが支給されるため誰でも高収入を受け取れる可能性がありますが、もちろん勤続年数や年齢に応じた基本給なども存在します。

年代	平均年収	平均月給	平均ボーナス
20〜24歳	382.9万円	25.5万円	76.7万円
25〜29歳	537.2万円	35.8万円	107.6万円
30〜34歳	635.6万円	42.4万円	127.3万円
35〜39歳	716.4万円	47.7万円	143.5万円
40〜44歳	781.4万円	52.1万円	156.6万円
45〜49歳	812.4万円	52.7万円	158.4万円
50〜54歳	812.4万円	54.1万円	162.7万円
55〜59歳	730.3万円	48.7万円	146.3万円
60〜64歳	544万円	36.3万円	109万円

参考：リアルエステートWORKS「住友不動産は年収2000万円を目指せる？平均年収や向いている人の特徴」

三井不動産リアルティ

三井不動産リアルティの平均年収は520万円前後とされており、最高年収は1,050万円です。

具体的な金額までは明らかではありませんでしたが、同社では年に2回の賞与が支給されているとのことで、新卒1年目の賞与は4万円との投稿がありました。

参考：openwork「三井不動産リアルティの年収・給与制度」

東急リバブル

東急リバブルは非上場の企業のため詳細な平均年収やインセンティブは非公開です。

平均年収500万円前後とされていますが、もともとは東証一部に上場しており、確認可能な最後の有価証券報告書（2012年時点）では平均年収636万円でした。

年代	平均年収	平均月給	平均ボーナス
20〜24歳	369.6万円	24.6万円	74.0万円
25〜29歳	518.6万円	34.6万円	103.9万円
30〜34歳	613.5万円	40.9万円	122.9万円
35〜39歳	691.5万円	46.1万円	138.5万円
40〜44歳	754.3万円	50.3万円	151.1万円
45〜49歳	763.2万円	50.9万円	152.9万円
50〜54歳	784.1万円	52.3万円	157.1万円
55〜59歳	704.9万円	47.0万円	141.2万円
60〜64歳	525.1万円	35万円	105.2万円

オープンハウス

オープンハウスの営業職は入社2年目で平均年収630万円、入社5年目の平均年収は1,025万円とかなりの高収入を狙える企業です。

オープンハウスの特徴として3ヶ月ごとに昇進昇格のチャンスがあり、昇進すれば年収が上がることはもちろん数人の部下を持ちチームとして活躍することができます。

年代	平均年収	平均月給	平均ボーナス
20〜24歳	413.3万円	28.6万円	69.9万円
25〜29歳	543.8万円	37.6万円	92.0万円
30〜34歳	631.9万円	43.7万円	106.9万円
35〜39歳	708.0万円	49.0万円	119.8万円
40〜44歳	769.5万円	53.3万円	130.2万円
45〜49歳	753.4万円	52.2万円	127.5万円
50〜54歳	779.6万円	54.0万円	131.9万円
55〜59歳	722.5万円	50.0万円	122.3万円
60〜64歳	581.4万円	40.3万円	98.4万円

参考：OPEN HOUSE GROUP「中途採用（不動産営業）

一般的な不動産売買仲介ではインセンティブに限界がある

不動産売買仲介は高額な取引を扱う分、インセンティブによる報酬も大きく見えますが、実際にはインセンティブ率が5～15％程度に抑えられている企業が大半です。また、固定給が高い企業ほどインセンティブが低めに設計されており、「頑張った分だけ稼げる」とは限りません。さらに、達成すべきノルマや残業、休日出勤などの負担も大きく、結果的に「労力と報酬が見合わない」と感じて転職を検討する人も多く見られます。

「もっと成果に見合った報酬が欲しい」「自由度の高い働き方をしたい」と考える営業職の間で、新しいスタイルとして注目されているのが「不動産エージェント」という働き方です。

高インセンティブな不動産エージェントのメリット

インセンティブ制度のメリットを理解することで、不動産エージェントの仕事に対するモチベーションが高まり、成果に応じた働き方の魅力を実感しやすくなります。ここでは、それぞれのメリットについて詳しく見ていきましょう。

成果に応じて高収入が期待できる

インセンティブ制度の最大の魅力は、成果に応じて報酬が青天井である点です。1件の成約が高額報酬につながるため、営業スキルや行動量次第で年収1,000万円以上も目指せます。固定給主体の企業では得られない報酬水準が、不動産エージェントの大きなメリットです。

年齢・性別・経歴に関係なく評価される

インセンティブ型の評価制度では、年齢や学歴、性別などに関係なく、純粋に営業成果が評価の基準になります。そのため、異業種からの転職や未経験からの挑戦でも、短期間で高収入を実現できる可能性があります。成果主義を好む方には最適な環境です。

副業や独立型として柔軟に働ける

近年では、業務委託型の不動産エージェント制度も普及しており、副業やフリーランス形式で働くことも可能です。時間や働く場所に縛られず、自分のペースで営業活動ができるため、ライフスタイルに合った柔軟な働き方が実現できます。

高インセンティブな不動産エージェントのデメリット

一方で、インセンティブ制度には不安定さや精神的な負荷といった注意点もあります。制度を正しく理解したうえで、自分に合った働き方を選ぶことが大切です。

成果がなければ収入が安定しない

完全歩合制に近いインセンティブ制度では、契約が取れなければ報酬がゼロになることもあります。とくに不動産売買は契約単価が高く、成約までのリードタイムが長いため、安定収入が得にくい点は大きなデメリットです。生活費の確保には慎重な計画が必要です。

精神的なプレッシャーを感じやすい

営業成果が直接収入に反映されるため、目標未達成や成約の失敗が大きなストレスになることも。とくに経験の浅い方やプレッシャーに弱い方は、モチベーションの維持が課題となる可能性があります。継続的な成果を出すには自己管理が求められます。

生活の安定を優先する人には不向き

毎月の固定収入が保証されていないインセンティブ制度は、安定志向の方や家計を支える立場の方にとっては不安が大きい制度です。とくに結婚や出産・育児、住宅購入など、ライフステージに応じた出費が増える時期には慎重な判断が必要です。

不動産売買仲介をするなら不動産エージェント「FINSTAR AGENT」

不動産売買仲介では会社に属して勤務するというのが今まででのスタンダードな働き方ですが、大きい給与と引き換えに超過残業や休日出勤、厳しいノルマを設けられているケースが非常に多く見られます。

そのような背景から新しい働き方として注目されているのが、先述している不動産エージェントというスタイルです。

現在日本の不動産仲介業は「不動産仲介会社があり、会社内に営業担当者がいる」というスタイルですが、このスタイルとは異なり、「母体としてのエージェント会社はあるが、個々人が個人事業主として営業活動を行う」というスタイルが不動産エージェントです。

先ほども触れたように、この不動産エージェントという働き方は従来の不動産売買仲介営業職と比較して多くのメリットをもたらします。

不動産エージェントでは自身の裁量で自由な働き方ができるため、働く時間数を減らすこともでき、もちろんノルマなどのプレッシャーも存在しません。従来の不動産仲介業社勤務による「ノルマや長時間勤務」から解放され、ワークライフバランスを保った働き方が可能です。

また今回一番お伝えしたいのが、報酬が大きいという点です。

先述の通り、従来の不動産売買仲介営業職では売買金額の利益に対して5〜15%、最大でも20％ほどのインセンティブが相場ですが、不動産エージェントの場合、売買金額の利益に対して80％の報酬を受け取れる不動産エージェント会社もあり、収入を大きくアップできる可能性を秘めています。

そして今回紹介する「FINSTAR AGENT」こそが報酬率80％という高コミッションを誇る不動産エージェント会社です。

FINSTAR AGENTは、2016年設立の不動産事業社、株式会社フィンスターが展開する不動産エージェントサービスです。

仲介業務では切っても切り離せない契約書の作成や重要事項説明書の読み上げなどのバックオフィス業務はFINSTAR AGENTが完全サポートを行い、進捗管理やサポートチームとのコミュニケーションツールとして独自の管理システム「FINSTAR CRM」を独自開発しており、抜群の働きやすさが特徴です。

給与形態は個人事業主契約の固定給なしではありますが、そもそも取引に関した実業務時間を除けば勤務による拘束は一切ないので、副業としても登録可能で、それでいてこの高コミッションとなっているので自身のやる気と技能次第で大きな収入を得ることができます。

以下は、同じ仲介手数料で従来の不動産仲介会社でインセンティブを得たときとFINSTAR AGENTで受け取れる報酬額を比較した表です。

仲介手数料	10%の報酬額	15%の報酬額	20%の報酬額	FINSTAR AGENT
594,000円	59,400円	89,100円	118,800円	475,200円
1,122,000円	112,200円	168,300円	224,400円	89,7600円
2,178,000円	217,800円	326,700円	435,600円	1,742,400円
4,290,000円	429,000円	643,500円	858,000円	3,432,000円

インセンティブの大きい不動産売買仲介の業界に飛び込みたいと思っている方はもちろんのこと、今の会社より大きく収入を伸ばしたい方、私生活とのバランスをもっと整えたいという不動産業界の方もぜひ「FINSTAR AGENT」で不動産エージェントとして働いてみてはいかがでしょうか？

不動産エージェントのインセンティブに関するよくある質問

不動産営業や不動産エージェントとして働くうえで、インセンティブ制度に対して不安や疑問を感じる方も多いのではないでしょうか。ここでは、よくある質問をもとに、制度の仕組みや働き方の選び方についてわかりやすく解説します。

不動産営業の平均インセンティブ率はどのくらい？

インセンティブ率は会社や職種によって異なりますが、一般的には5〜15％が相場とされています。売買仲介営業では高価格帯の物件を扱うため、インセンティブ率が10％以上に設定されることもあり、高収入を狙いやすい職種です。

一方で、固定給が高い会社ではインセンティブ率が低めになる傾向があります。制度設計を確認して、自分に合った報酬体系を選びましょう。

インセンティブが高い不動産会社はどこ？ランキングはある？

「不動産 インセンティブ ランキング」というキーワードが検索される通り、インセンティブが高い会社への関心は強いです。

住友不動産販売や東急リバブル、オープンハウスなどの大手は、固定給とインセンティブのバランス型で、安定志向に向いています。一方、独立系やエージェント制の企業ではインセンティブ率が60〜80％と高く、実力次第で大きく稼げる環境もあります。

ランキングは明確な公開データが少ないため、求人票や口コミも参考にしてみてください。

不動産業界未経験でもインセンティブで稼げる？

不動産業界は実力主義の面が強く、未経験からでもインセンティブでしっかり稼げるチャンスがあります。とくに営業サポート体制が整っている会社や、不動産エージェントのような個人裁量型の働き方を選ぶことで、収入に直結しやすくなります。

ただし、知識やスキルを早期に習得し、行動量を増やす努力は欠かせません。未経験者向けの教育制度があるかも、選定のポイントになります。

賃貸と売買でインセンティブに差はある？

大きな差があります。売買仲介は1件あたりの成約単価が高く、インセンティブも高額になりやすいのが特徴です。仲介手数料の上限（売買価格の3％＋6万円＋消費税）に基づき、その数％が報酬として支払われます。

一方、賃貸仲介は1契約あたりの手数料が数万円〜十数万円であることが多く、インセンティブも相対的に低くなります。ただし、回転数を上げやすいため、短期的な成果を積みやすい面もあります。

不動産営業で稼げない人の特徴は？

不動産営業は実力次第で高収入が期待できる職種ですが、すべての人が成果を出せるわけではありません。稼げない人に共通する特徴として、以下のような傾向が見られます。

• 行動量が少なく、営業活動が受け身
• スケジュール管理ができず、見込み客を逃してしまう
• 専門知識の習得や市場調査を怠っている
• 数字に対する意識が低く、目標設定が曖昧
• フォローアップや信頼関係の構築が苦手

 
不動産営業では、継続的な努力と自己管理が成果に直結します。とくに不動産エージェントとして独立する場合は、自ら案件を動かす積極性が重要です。

不動産エージェントに向いているのはどんな人？

不動産エージェントは、自主性と成果主義が求められる働き方です。以下のような人に向いています。

• 自分の裁量で働きたい方
• 成果に応じた報酬をしっかり得たい方
• 顧客との信頼関係づくりが得意な方
• 副業・独立志向を持っている方
• 行動力に自信がある方

 
年齢や学歴に関係なく、実力次第で収入を伸ばせるのがエージェントの魅力です。自由度の高い環境で、営業としての力を試したい方にぴったりの働き方です。

不動産エージェントに必要な資格は？

不動産エージェントとして営業活動を行うにあたり、必ずしも特定の資格が必要なわけではありません。宅地建物取引士（宅建）がなくても、物件紹介や顧客対応などの営業活動は可能です。

ただし、以下のような業務は宅建資格が必要になります。

• 契約時の重要事項説明書の読み上げ
• 宅建業としての正式な取引行為

 
そのため、宅建資格を持っていない方は、契約実務をサポートしてくれるエージェント会社を選ぶことが重要です。たとえば、FINSTAR AGENTでは契約書類の作成・重要事項説明も本部が対応するため、未資格者でも安心してスタートできます。

まとめ

不動産業界におけるインセンティブ制度は、営業成果に応じて高収入を得られる魅力的な仕組みです。とはいえ、企業によって固定給とインセンティブのバランスは大きく異なり、「どれだけ契約をとっても収入に反映されにくい」と感じている方も少なくありません。

そのようななかで、成果に応じてしっかり報酬を得られる新しい働き方として注目されているのが「不動産エージェント」です。とくに「FINSTAR AGENT」は、業界でも最高水準のインセンティブ率を誇り、バックオフィスの支援体制や専用システムも充実しています。

「もっと成果を正当に評価されたい」「時間に縛られず働きたい」と感じている方は、ぜひ一度FINSTAR AGENTのオンライン説明会に参加してみてください。