不動産営業職といえば、稼ぎはいいけれどノルマがきつくて残業も多いというイメージが一般的ではないでしょうか。実際に厳しいノルマに疲弊して転職をするという方も多く、強い精神力と営業力が求められる側面があるのも事実といえます。

そこで今回は不動産営業職の平均ノルマがどれほどのものなのか、万が一ノルマを達成できなかった場合はどうなってしまうのかをまとめました。また、記事の後半ではノルマなしで働ける「不動産エージェント」についても詳しくまとめています。

ノルマに悩んでいる方や、キャリアチェンジを考えている方は、ぜひ最後までお読みください。

不動産営業におけるノルマの定義や語源とは

不動産営業における「ノルマ」とは、会社から個人またはチームに課される売上目標のことです。一般的には契約件数よりも、売上金額で管理されるケースが多く、不動産売買では「販売価格」や「仲介手数料」、賃貸では「仲介手数料」や「AD（広告料）」などがノルマの対象になります。

なお「ノルマ」という言葉は英語だと思われがちですが、実はロシア語「Hopma（ノーマ／ノルム）」を語源とする和製外来語です。本来は「基準値、標準量」などの意味があり、「上から指定された目標」といったニュアンスは含まれていません。

第二次世界大戦中、ロシアの労働施設で使われていたこの言葉が、日本人捕虜によって「強制的に達成させられる仕事量」という意味合いで持ち込まれたことが、現在の「ノルマ」という言葉につながっているとされています。

不動産営業の平均ノルマはきつい？実際はどれくらい？

不動産営業は「ノルマがきつい」というイメージを持たれがちですが、実際にはどの程度の売上目標が課されているのでしょうか。

ここでは、不動産売買・賃貸それぞれのノルマの目安や、月間ノルマを達成するために必要な契約件数についてまとめました。地域ごとの違いや、売買価格・家賃水準に応じた手数料の実例を交えながら、営業現場の実態を解説します。

不動産売買営業の都道府県別売上ノルマの目安

不動産売買営業のノルマは企業や配属先によって幅があるため、正確な平均値を算出するのは困難です。しかし、地域ごとの相場感を知ることで、自分がどの程度の売上を求められる可能性があるのかイメージしやすくなります。

以下は、都道府県別の月間売上ノルマとトップセールスの目安です。

エリア	ノルマ（月間）	トップセールス（月間）
札幌	100万円	250万円
東京（都心）	200万円	500万円
東京（都下）	200万円	333万円
神奈川（川崎・横浜）	200万円	416万円
神奈川（その他）	150万円	333万円
埼玉（中心部）	100万円	333万円
千葉（中心部）	150万円	333万円
愛知（名古屋）	200万円	416万円
大阪（中心部）	200万円	416万円
大阪（府下）	200万円	250万円
兵庫（神戸市界隈）	200万円	333万円
京都（中心部）	150万円	333万円
福岡（福岡市）	200万円	416万円
その他地方都市	100万円	250万円

参考：不動産会社のミカタ「不動産仲介営業の売上ノルマ目安表【都道府県別】」

上記の表から分かるように、都心部や主要都市では200万円前後の売上ノルマが課せられるケースが多く、トップ層はその2倍以上を上げています。一方、地方都市では100万円程度が目安となり、エリアによって求められる水準には明確な差があります。

こうした背景を理解しておくと、転職やキャリア形成を考える際の参考になるでしょう。

売買で月間200万円のノルマを与えられた場合

次に、不動産売買で月間200万円のノルマを与えられた場合、どのくらいの契約が必要になるのかを見ていきましょう。

まず、宅建業法で定められた売買仲介時の仲介手数料は以下の通りです。

売買価格	仲介手数料（税込）	計算式
100万円	55,000円	100万円×5%+消費税
200万円	110,000円	200万円×5%+消費税
400万円	198,000円	400万円×4%+2万円+消費税
800万円	330,000円	800万円×3%+6万円+消費税
1,600万円	594,000円	1,600万円×3%+6万円+消費税
3,200万円	1,122,000円	3,200万円×3%+6万円+消費税
6,400万円	2,178,000円	6,400万円×3%+6万円+消費税
12,800万円	4,290,000円	12,800万円×3%+6万円+消費税

参考：国土交通省「宅地建物取引業法関係」

もし3,200万円の物件を片手仲介した場合の仲介手数料はおよそ112万円、万が一両手仲介ができた場合には倍の224万円の売り上げになり、1件でノルマをクリアすることも可能です。

ただし現実的には常に両手仲介ができるわけではないため、片手仲介を前提とすると月に2件の成約が必要です。逆に月1件でノルマを達成するには、6,000万円超の高額物件を扱う必要があり、担当エリアや顧客層によって達成の難易度は大きく変わります。

賃貸で月間100万円のノルマを与えられた場合

次に、賃貸営業で月100万円のノルマが設定された場合についても考えてみましょう。賃貸では家賃を基準に仲介手数料が決まるほか、大家から支払われるAD（広告料）が加算されるケースもあります。

家賃	仲介手数料（0.5ヶ月分+消費税）	仲介手数料（1ヶ月分+消費税）	AD/広告料（0.5ヶ月分〜2ヶ月分）
50,000円	27,500円	55,000円	25,000円〜100,000円
60,000円	33,000円	66,000円	30,000円〜120,000円
70,000円	38,500円	77,000円	35,000円〜140,000円
80,000円	44,000円	88,000円	40,000円〜160,000円
90,000円	49,500円	99,000円	45,000円〜180,000円
100,000円	55,000円	110,000円	50,000円〜200,000円
120,000円	66,000円	132,000円	60,000円〜240,000円
150,000円	82,500円	165,000円	75,000円〜300,000円
170,000円	93,500円	187,000円	85,000円〜340,000円
200,000円	110,000円	220,000円	100,000円〜400,000円

参考：国土交通省「不動産流通について」

例えば、家賃9万円の物件を仲介した場合、1か月分の仲介手数料で99,000円の売上となります。さらにADとして1か月分が支払われれば、合計で約20万円の売上になります。

この場合、月に5件の契約でノルマ達成が可能ですが、ADが発生しないケースもあるため、仲介手数料だけで計算すると10件前後が必要です。このように、扱う物件の家賃帯やADの有無によって、求められる契約件数は大きく変動します。

不動産営業のノルマを達成できないとどうなる？

ノルマが達成できないと不動産営業ではどうなるのでしょうか？もしかすると「すぐにクビになってしまうのでは？」と想像してしまう方もいるでしょう。

しかし、実際のところノルマ未達成だった場合でも即座に解雇されるケースはありません。

労働契約法で「解雇の事由は客観的、合理的理由を欠き社会通念上相当であると認められない場合、その権利を濫用したものとみなし無効とする」と定められているためです。

参考：厚生労働省 労働契約法（◆平成19年12月05日法律第128号）

とはいえ、会社も契約が取れず売上に繋がらない社員をずっと雇用することはできません。そのため会社によっても異なりますが、3〜6か月ほどで営業部から別部署へ異動させられたり、最終的に退職を促されたりするケースも少なくありません。強いプレッシャーをかけられ、自主的に辞めざるを得ない状況に追い込まれるケースもあるようです。

このように、不動産営業職でノルマを達成できないと職を失うリスクが高まるだけでなく、日常的な精神的ストレスも大きくなります。

そのためか、厚生労働省の調査によると、2022年度上半期時点で不動産業界の入職率は11.4％、離職率は8.3％と、16業種の中で6番目に高い数値を示しており、他業種と比べて離職率が高めです。

もちろん離職の理由がすべてノルマにあるとは言えませんが、大きな要因のひとつであることは間違いないでしょう。

参考：令和4年雇用動向調査結果の概要 産業別の入職と離職の状況 図3 ｜厚生労働省

ノルマなしで働ける不動産エージェントとは？

このように厳しい職業として数えられる不動産営業職ですが、ノルマが存在せずのびのびと自由に働ける働き方もあります。ここからはそんなノルマのない新しい不動産営業職「不動産エージェント」について見ていきましょう。

不動産エージェントの働き方

不動産エージェントとは、不動産会社の社員として働くのではなく、エージェント会社と業務委託契約を結び、個人で営業活動を行う働き方です。勤務時間や勤務地に縛られず、自分の裁量で案件を選び、顧客対応から契約締結まで一連の業務を担います。

収入は完全歩合制であることが多く、成約した案件に応じて報酬が支払われるのが一般的です。たとえば、3,000万円の物件を仲介した場合、仲介手数料の上限は「取引価格の3%＋6万円」で計算され、約105万円（税別）です。報酬率が70％のエージェント会社であれば、約73万円が報酬として還元されます。

また賃貸仲介の場合、例えば家賃10万円の物件が成約になると、仲介手数料として1か月分（約11万円）が発生します。報酬率が70％であれば、エージェントが実際に受け取れる金額は約7万7,000円です。さらに大家から広告料（AD）が1か月分支払われるケースでは、合計でおよそ15万円前後の報酬になる計算です。

このように、売買でも賃貸でも成果に応じて報酬が得られます。

どのような案件を担当するか、どのくらいの件数を目指すかはすべて本人の裁量に委ねられているため、活動のスタイルも人によってさまざまです。本業としてフルタイムで取り組む人もいれば、平日は会社員として働きながら週末だけ副業として活動する人もいます。

不動産エージェントのメリット

不動産エージェントの最大のメリットは、ノルマに縛られず自分のペースで働ける点です。勤務時間や場所の制約がないため、ワークライフバランスを重視したい人や、副業として取り組みたい人にも適しています。

さらに、報酬率が高く設定されているのも特徴です。会社員の場合、売上の大部分は会社に入り、個人に還元されるのはインセンティブの一部だけです。しかしエージェントであれば、成約ごとに売上の40〜90％が報酬として支払われることも珍しくなく、同じ成果でも受け取れる金額が大きく変わります。

近年は契約関連や書類作成などのバックオフィス業務を代行するエージェント会社も増えており、成果を効率的に上げられる点もメリットです。

不動産エージェントのデメリット

自由度が高く高報酬を狙える一方で、収入が成果に依存することはデメリットです。固定給がないため、成約がなければ報酬も発生せず、成果次第で収入が大きく変動します。

また、集客や営業の計画、自己管理まで含めてすべて自分で行う必要があるため、高い自主性と継続力が求められます。信頼を得るまでに時間がかかることもあり、駆け出しの時期には苦労するケースも少なくありません。

働き方の自由度が高い分、自己責任も大きいという点は理解しておく必要があります。

ノルマなし！高収入が目指せる不動産エージェントサービス「FINSTAR AGENT」

数あるエージェント会社の中でも、特に注目されているのが株式会社フィンスターが展開している「FINSTAR AGENT」です。

従来の不動産営業職では、ノルマがあるにもかかわらず、どれだけ契約を取っても報酬として還元されるのは売上の一部です。インセンティブ率は高くても20％程度が一般的で、厳しいノルマが設けられているわりに努力が評価されにくい環境といっても過言ではありません。

一方、FINSTAR AGENTではノルマや勤務時間などの縛りを設けていないため、過度なプレッシャーがありません。さらに業界最高水準である最大90％の報酬率を採用しているため、同じ契約件数でも従来の営業職に比べて大きな収入を得ることが可能です。

また、集客はもちろん物件調査、契約書・重要事項説明書の作成などのバックオフィス業務はすべて当社がサポートするため、エージェントは営業活動に専念できます。努力がそのまま成果につながる仕組みが整っているため、モチベーションを高く維持しやすい点も大きな特徴です。

不動産営業・不動産エージェントに関するよくある質問

ここからは、不動産営業や不動産エージェントに関するよくある質問を紹介します。現在ノルマに悩んでいる方や、キャリア選択に迷っている方は、ぜひ参考にしてください。

不動産営業マンの末路は悲惨？

不動産営業は成果次第で安定的な収入を狙える一方、ノルマや長時間労働に追われて精神的・肉体的に疲弊し、途中で離職してしまう人が多いのも事実です。

「不動産営業マンの末路が悲惨」といわれるのは、契約が取れずに退職に追い込まれるケースや、数字のプレッシャーによって心身を壊してしまうケースもゼロではないことが起因しています。

また、会社員としてのインセンティブ率は高くても20％程度であるため「努力に見合う収入を得にくい」と感じる人もいます。

以上の点を理解し、働き方や環境を慎重に見極めることが重要です。

不動産エージェントの評判や怪しい噂は本当？

自由に働けるのが特徴の不動産エージェントに対しては、一部で「怪しいのでは」という声もあります。確かに、サポート体制や報酬の透明性に課題があり、怪しく見える会社が存在するのも事実です。

しかし、制度自体はアメリカなどで一般的に普及しており、日本でも導入が進んでいます。報酬率やノルマの有無、サポート内容が明確に提示されている会社を選べば不当なトラブルに巻き込まれるリスクは低いといえます。重要なのは「怪しい」と感じる会社を避け、信頼できる会社を選ぶことです。

未経験でも不動産エージェントになれる？

従来の不動産営業は、経験やスキル、そして厳しいノルマの達成が求められる傾向にあり、未経験者にはハードルが高く感じられがちです。

しかし不動産エージェントは宅建資格がなくてもスタートできるケースも多く、未経験から挑戦する人が多数います。研修やマニュアルが用意されているエージェント会社であれば、営業経験がなくてもスタート可能で、実務を通じて着実に成長できます。

また、FINSTAR AGENTのようにノルマがないエージェント会社を選べば、自分のペースで顧客対応や案件獲得に取り組めるため、プレッシャーに左右されずにスキルを磨いていくことが可能です。

副業として不動産エージェントは可能？

不動産エージェントは業務委託契約を結ぶ形式のため、活動時間や活動頻度を自分で決めることができます。そのため、本業の合間に物件紹介や契約業務をこなすなど、副業として取り組む人も少なくありません。

完全成果報酬型であることから、副業などの限られた時間でも結果を出せば収入につながるのが特徴です。

ただし、勤務先が副業を禁止している場合もあるため、事前に就業規則を確認することを推奨します。特に本業と同じ不動産業界での副業は、競業避止義務に抵触するおそれがあるため注意が必要です。

まとめ

今回は不動産営業職におけるノルマの実態と、ノルマなしで自由に働ける不動産エージェントサービス「FINSTAR AGENT」についてご紹介しました。

不動産エージェントという働き方は、日本ではまだ比較的新しいものですが、今後は不動産営業の新たなスタンダードとして定着していく可能性が高いといえます。

「不動産営業に興味はあるけれど、ノルマがあるのは不安」「ノルマがあるプレッシャーに耐えられず不動産営業の仕事をやめようか迷っている」と感じている方におすすめです。

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