不動産営業職といえば、稼ぎはいいけれどノルマがきつくて残業も多いというイメージが一般的にありますよね。
実際に厳しいノルマにドロップアウトして転職をするという方も多く、強い精神力と営業力が求められる側面があるのも事実といえます。

そこで今回は不動産営業職の平均ノルマがどれほどのものなのか、万が一ノルマを達成できなかった場合はどうなってしまうのかをメインに紹介していきます。

不動産営業の平均ノルマはどれくらい？

まず前提としてノルマとは何か？という点を簡単に説明していきます。ノルマというのは会社から指定され個別またはチームに与えられた売上の達成基準となります。
“ノルマ”という言葉は英語だと思われがちですが「基準値、標準量」などの意味があるロシア語「Hopma（ノーマ、ノルム）」を語源とする和製外来語です。

語源には「上から指定された目標」という意味合いは無いようで、第二次大戦中にロシアで捕虜となった日本人が労働施設で管理者が口にしていたこの単語を強制的に達成させるべき仕事量という意味として日本にこの言葉を持ち込んだことが現代の日本での意味となったそうです。

不動産営業の分野でノルマが敷かれる場合、契約の本数をノルマとする会社もありますが、多くの場合は売上金額をノルマとしている場合がほとんどです。
不動産売買営業であれば「販売料」「仲介手数料」、不動産賃貸営業であれば「仲介手数料」「AD/広告費」がノルマとして設定されることが大半となっています。

会社ごとにノルマは異なるため一概には言い難く平均値を出すのは難しいのですが、不動産売買営業の場合での都道府県別売上ノルマの目安を見ていきましょう。

エリア	ノルマ（月間）	トップセールス（月間）
札幌	100万円	250万円
東京（都心）	200万円	500万円
東京（都下）	200万円	333万円
神奈川（川崎・横浜）	200万円	416万円
神奈川（その他）	150万円	333万円
埼玉（中心部）	100万円	333万円
千葉（中心部）	150万円	333万円
愛知（名古屋）	200万円	416万円
大阪（中心部）	200万円	416万円
大阪（府下）	200万円	250万円
兵庫（神戸市界隈）	200万円	333万円
京都（中心部）	150万円	333万円
福岡（福岡市）	200万円	416万円
その他地方都市	100万円	250万円

参考：不動産会社のミカタ「不動産仲介営業の売上ノルマ目安表【都道府県別】」

売買で月間200万円のノルマを与えられた場合

不動産売買で月間200万円のノルマを与えられた場合に達成まで必要な契約件数や売買金額などと照らし合わせながら見ていきましょう。
まず、宅建業法で定められた売買仲介時の仲介手数料は以下の通りとなっています。

売買価格	仲介手数料（税込）	計算式
100万円	55,000円	100万円×5%+消費税
200万円	110,000円	200万円×5%+消費税
400万円	198,000円	400万円×4%+2万円+消費税
800万円	330,000円	800万円×3%+6万円+消費税
1,600万円	594,000円	1,600万円×3%+6万円+消費税
3,200万円	1,122,000円	3,200万円×3%+6万円+消費税
6,400万円	2,178,000円	6,400万円×3%+6万円+消費税
12,800万円	4,290,000円	12,800万円×3%+6万円+消費税

参考：国土交通省「宅地建物取引業法関係」

もし3,200万円の物件を片手仲介した場合の仲介手数料はおよそ112万円となり、万が一両手仲介ができた場合には倍の224万円の売り上げとなります。

つまり片手仲介でノルマを達成するためには月間2件の契約件数が必要です。
もしも月間1件の契約で売上ノルマを達成する場合には6,400万円の物件を仲介しなくてはならない計算となります。

賃貸で月間100万円のノルマを与えられた場合

不動産賃貸で月間100万円のノルマを与えられた場合、売買同様に達成まで必要な契約件数や賃貸金額などを照らし合わせながら見ていきましょう。

家賃	仲介手数料（0.5ヶ月分+消費税）	仲介手数料（1ヶ月分+消費税）	AD/広告料（0.5ヶ月分〜2ヶ月分）
50,000円	27,500円	55,000円	25,000円〜100,000円
60,000円	33,000円	66,000円	30,000円〜120,000円
70,000円	38,500円	77,000円	35,000円〜140,000円
80,000円	44,000円	88,000円	40,000円〜160,000円
90,000円	49,500円	99,000円	45,000円〜180,000円
100,000円	55,000円	110,000円	50,000円〜200,000円
120,000円	66,000円	132,000円	60,000円〜240,000円
150,000円	82,500円	165,000円	75,000円〜300,000円
170,000円	93,500円	187,000円	85,000円〜340,000円
200,000円	110,000円	220,000円	100,000円〜400,000円

参考：国土交通省「不動産流通について」

賃貸の場合での仲介手数料の相場は家賃の0.5ヶ月分〜1ヶ月分となっており、物件によっては賃貸する不動産の大家からAD/広告料として0.5ヶ月分〜2ヶ月分が仲介会社に支払われることがあります。
もし家賃9万円の物件を仲介した場合の仲介手数料売上は99,000円（※家賃1ヶ月分）、AD/広告料も1ヶ月分支払われる場合は所謂両手仲介となり計20万円ほどの売り上げとなります。

つまり仲介を行う顧客からの仲介手数料のみでノルマを達成するためには月間およそ10件ほどの契約件数が必要となります。

不動産営業のノルマを達成できないとどうなる？

ノルマが達成できないと不動産営業ではどうなるのでしょうか？もしかすると会社をクビになってしまうのでは？と想像してしまう方もいるのではないでしょうか。

結論から言うと即座にクビになる事は無いといえます。労働契約法には「解雇の事由は客観的、合理的理由を欠き社会通念上相当であると認められない場合、その権利を濫用したものとみなし無効とする」とあります。

参考：厚生労働省 労働契約法（◆平成19年12月05日法律第128号）

とはいえ、会社も契約が取れず売り上げに繋がらない社員をずっと雇用することはできない為、会社によって異なりますが3～6カ月ほどで営業部からの異動や解雇になるなどの可能性が存在します。またそういった措置がない会社でも上司に強い圧力をかけられる、自主退職を促されるなどで会社を後にせざるを得ないという場合もありえます。

このように不動産営業職でノルマを達成できないと職自体もなくす危険性がありますし、毎月および毎年やってくるノルマにストレスを強くかけられる事になってしまいます。
それ故に不動産業界での離職率は他業種に比べると少し高めですが、厚生労働省の調査による入職、離職の動向調査では2022年度上半期時点で入職率11.4％、離職率8.3％となっています。

この調査では職業を16種類にカテゴライズしたうえで調査が行われており、その中では6番目に高い離職率となっています。
この高めの離職率の要因のすべてがノルマによるものとは言えませんが、原因の一つであることは間違いないでしょう。

参考：令和4年雇用動向調査結果の概要 産業別の入職と離職の状況 図3 ｜厚生労働省

このように厳しい職業として数えられる不動産営業職ですが、ノルマが存在せずのびのびと自由に働ける働き方もあります。

ここからはそんなノルマのない不動産営業職、不動産エージェント「FINSTAR AGENT」をご紹介していきます。

ノルマ無し！ストレスフリーで働ける不動産エージェントサービス「FINSTAR AGENT」

ここまで不動産営業のノルマの平均や、ノルマ未達の場合のリスクなどについて解説していきました。即座に解雇されることはないとはいえ、やはりノルマというストレスに追われる毎日は精神的に追い込まれてしまうから物怖じしてしまう、という方もいらっしゃるでしょう。

しかし不動産営業職でもノルマ無しで業務ができる働き方を提示する会社が存在します。
それが不動産エージェントサービス「FINSTAR AGENT」を展開している株式会社フィンスターです。
不動産エージェントとはいわば、不動産営業職のフリーランスと言い換えることもできる働き方です。

FINSTAR AGENTでは元来の営業職では、高くて20％ほどとされている取引売り上げからのインセンティブを大きく上回る80％の報酬率や、勤務場所や勤務時間などの制約を廃した自主裁量のフレックス、従来の不動産会社の所属では大きく時間を取られてしまい、残業などの原因となっていた書類作成などのバックオフィス業務の完全サポートなどを魅力としています。

母体組織である株式会社フィンスターでは「競争から共創へ「個」がつくる新しい不動産時代」の理念のもと個としての働き方を尊重しエージェントの活動を最優先に組織運営がされています。

そしてFINSTAR AGENTでは前述の通り不動産エージェントに課せられる売上ノルマは一切存在しません。
ノルマを設けないことによって個人の働き方としてもストレスフリーで自由に、そして会社本位の提案ではなく顧客優先の提案を行えるため顧客満足度を上げ、よりユーザーファーストに徹することで信頼の構築を行う事ができます。

このようにノルマや厳しい労働環境というイメージが強い不動産営業の分野において革新を起こしているのが株式会社フィンスターの「FINSTAR AGENT」となっています。

まとめ

今回は不動産営業職におけるノルマについての解説とノルマ無しで不動産営業ができる「FINSTAR AGENT」についてご紹介させていただきました。
まだまだ注目を浴び始めたばかりの不動産エージェントですが今後不動産営業職のスタンダードとなる可能性は十分にあります。

不動産営業職に就職または転職したいけどノルマが厳しそうと思いこの記事にたどり着いた方も多いかと思います。
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